学平险，我的另一只翅膀 ——记新华保险绍兴中支优秀业务员楼晓玲

楼晓玲，新华保险浙江分公司绍兴中支资深部经理。2007年投身保险行业，2011年加盟新华，2015年转战外勤一线。通过4年时间先后斩获国际IDA铜龙奖、总公司年度杰出营业部部经理、年度十佳品牌讲师等荣誉。2018年学平险个人签单134件，小组签单1475件；2019年个人签单学平险425件，小组1530件，连续两年荣获新华保险绍兴中支学平险“件数王”称号。

当别的业务员感叹业务难做时，楼晓玲却凭借学平险销售和由学平险所带来的转介绍将业务做得风生水起。

为孩子撑起“价廉物美”的守护伞

是怎样的力量推动楼晓玲在学平险业务领域拥有如此高的热情？

这要从她的一位朋友说起。朋友想为正在上幼儿园的女儿购买一份学平险，却被告知学校已不再组织统一购买，想起楼晓玲恰好从事保险业，便立马来咨询并购买了新华学平险。谁知买了不到3个月，朋友的女儿就因为肺炎住院，花了6000多元医药费。万幸的是，因为买了学平险，保险理赔加社保报销，朋友只承担了小部分费用。朋友事后感慨：“孩子生病，受了不少罪，幸好买了学平险，解决了大部分医药费”，并在楼晓玲处为孩子加保了多倍保附加康建华贵B款保险。

同为母亲的楼晓玲深知，每个孩子都是家庭的希望，不管是一场疾病、还是一个意外，对一个家庭都是致命打击。因此，拥有一份保险对孩子的成长至关重要。因为经济原因，很多家长都还未给孩子添置健康险、年金险等保障，此时，只需花费100元便能购买的学平险无疑是为孩子们撑起成长道路上“价廉物美”守护伞的最好选择。

以前，楼晓玲的销售重心一直倾向于健康险，对学平险则抱着“有单就做，不主动推荐”的态度。经过这件事，她转变了对学平险的看法，开始主动了解和学习相关知识，遇到有孩子的客户，也必定要询问他们是否有为孩子购买学平险。

创新思路开发微经营，真诚服务获取转介绍

对于学平险，楼晓玲有自己的一套销售经，其中最重要的是两点：客户经营与转介绍。

除了固定的线下经营活动，楼晓玲也不忘线上联动。每年开学季，楼晓玲都会和团队成员一起到各个中小学门口摆摊设点，为学生家长普及学平险知识。在家长的建议下，楼晓玲设立了一个特殊的微信群——学平险交流群，群成员都是一些想要了解学平险却苦于没有渠道的家长。为了更好地经营客户，楼晓玲会不定期地在群中发布学平险相关知识，还会时不时地邀请高校老师进群开展教育微讲座，逢年过节，也不忘在群中送上节日祝福。经过她的不懈努力，交流群渐渐热闹了起来。群里的不少家长都成为了楼晓玲的客户，更有人在群中分享了自己孩子的理赔案例，表达对楼晓玲的感谢。虽然不是面对面交流，但群经营却有效拉近了楼晓玲和家长之间的距离，增加了客户粘性。

客户经营做好了，服务水平也不能落后。楼晓玲曾有一位老客户，因孩子骨折向她咨询学平险理赔事宜。只因客户在电话中无意提起孩子父亲不在家，自己带孩子复查极为不便，楼晓玲二话不说，挂下电话立马开车来到20公里外的客户家中，带客户母子前往医院复查，并积极帮助客户准备材料办理理赔，让客户在短短几天内就拿到了13000元的理赔金。被楼晓玲无微不至的关怀和真诚的服务态度所感动，这位客户不但事后加保了健康险，还把楼晓玲介绍给其他家长。

正是有了这一次的转介绍，日积月累，新华学平险在当地家长圈子里有了不小的名气，很多学生家长都慕名找楼晓玲购买学平险，楼晓玲的学平险客户也随之越来越多。有的客户感受到她良好周到的服务，便为她转介绍；有的客户买了学平险体验极佳，又找她买健康险，业务自然而然进入了良性循环。

学平险军团的“早会三步曲”

 楼晓玲深知团队的力量比一个人单打独斗强得多，一群人面对比一个人更容易战胜困难。因此除了自己做学平险，她还积极带领小组成员一同开拓学平险市场，享受学平险所带来的复利。

为了不让任何一个组员落队，她把自己对学平险的认识、客户经营方法和成功经验毫无保留地复制给每一位组员。除此之外，经过总结和凝练，楼晓玲制定了一套“早会三步曲”，帮助组员做好学平险销售：第一步明确认知；第二步交流经验、分享感悟，每位组员把自己在销售学平险过程中遇到的困难和问题或是技巧和诀窍分享给他人，开展头脑风暴；第三步固化每日“早会10分钟”。楼晓玲认为要想获取学平险转介绍，主动开口十分重要。因此，每天的“早会10分钟”环节她都会要求组员向学平险到期的客户发去提醒短信，在客户续保的同时主动询问客户是否有朋友可以介绍。朋友之间的转介绍在无形中又提升了团队的获客率。

精心耕耘终换来收获，2018年楼晓玲团队以1475件的学平险件数位居绍兴第一。

保险事业的“最佳伴侣”

随着学平险销售的逐渐深入，学平险所带来的转介绍和加保让楼晓玲明白抓好学平险，就是抓住了获客的必杀技，因为每份学平险保单的背后是一个可进行长险保单开发的家庭。

作为学平险“件数王”，楼晓玲更是戏称学平险是自己保险事业中的“最佳伴侣”。相比起团队单，她表示：“我更喜欢点对点为客户提供学平险服务，接触和了解客户的过程也是我积累客户名单的过程。”很多人觉得保险难做无外乎苦于客户在哪儿、转介绍以及客户体验这三个难题。但是凭借学平险保单，一切都迎刃而解。

每天早会结束后，当许多业务员在苦恼该去哪里拜访客户时，楼晓玲早已踏上了给客户送学平险保单的路途。恰逢开学季，短短一天她就为八九户客户送去了学平险保单。比起健康险保单交费时间长、客户体验感弱的不足，学平险让家长们对保险有了良好的直接体验。

有了学平险的辅助，楼晓玲的保险之路变得更为宽阔平坦，就像她曾经说的那样：“健康险和学平险我一个都不放弃，健康险是一只翅膀，学平险就是另外一只翅膀，两只翅膀一起动起来，我才能走的更远，飞的更高。”

（新华保险绍兴中支 葛晓婷）