云鲜网体现生鲜B2B平台谋求盈利的重要突破口

云鲜网为中小微餐厅供应链服务提供商，专注做生鲜食材供应的生产商及平台服务商，目前以B2B2C业务为主。但进入2018年后，它逐渐明确出三条业务线，其一是在厦门做生鲜中央工厂和产地直采+新零售的模式，为厦门本地的餐厅，尤其是中小微餐厅提供共享供应链服务；其二是面向中高档酒店和大中小幼儿园提供食材大宗业务、企业购服务；其三则是开通 APP 微信商城，布局B2B2C渠道。

对比盒马鲜生、饿了么有菜、美菜网等诸多生鲜平台来看，这些以半成品食材切入市场的企业，在精细化运营、产品差异化以及供应链技术等方面具有核心竞争力，体现出生鲜B2B平台谋求盈利的重要突破口。

云鲜网暂时不会考虑全品类布局的生鲜B2B项目。资本在选投生鲜B2B平台时，通常看重小品类切入、有上游供应链资源、销售规模稳定等因素。

转型为供应链公司，云计算+供应链管理的业务抓手

我们认为生鲜跨境电子商务依托即顺同城物流中心等后台支持，均是建立在云计算+共享供应链服务的服务模式之上，这是我们布局食材供应链公司的重要依托。

在生鲜跨境电子商务业务中，自有品牌开发、源头订制直采、特色品牌代理是其目前可见的主要业务。我们将从品项开发规划、渠道综合建设、品牌化营销、供应链运作多元化以及团队架构重组等五大方面优化其供应链体系。

举例来说，云鲜网国内产地食材供应链流程优化为四歨，第一步是建立产地买手团队，在各地访厂选品；第二歨是建立源头直采体系，推动产品全称可追溯、生产流程标准化体系；第三步是将仓库建设到大型合作商产地的分拣中心、库房周边去，使商品能够通过全程冷链直发店铺；第四步是联合全国优势品类产地食材供应商建立战略合作伙伴，形成资源供享互补的联盟优势。例如，我们在小龙虾品类中与湖北产地优质生产基地形成战略协议，他们将为我们在厦门小龙虾市场开拓给予品质和价格上的最大保证。

“云鲜品质定制”在与源头订制直采和品牌代理方面，注重打通线上、线下营销，使其交叉引流，从而最大限度的激活全渠道客群流量。

自云鲜网决定专注于食材供应链后，云鲜网可谓是厦门第一个初具雏形的业务模块。一方面，它是协助厦门本地海鲜水产批发市场实现生鲜农产品标准化、精细化、品牌化的主要渠道，从而达到提升生鲜毛利率、把控供应链上游的目的；另一方面，云鲜网也为社区超市、B端零售商、企事业单位食堂以及线上平台等渠道供货。

在运营初期，云鲜网将以优势品类的小龙虾标准化半成品食材切入B2B市场，目前已和厦门本地近600家小微餐厅达成合作。它采用按需生产模式，即B端商户通过APP直接下单，云鲜网根据其所需商品完成加工。随后，云鲜网会利用即顺物流云控制系统交给第三方物流，配送至B端门店。

受益于中小微餐厅采购量相对较稳定，企业通常合作期最短为一个月，一周配送2-3次。同时由于具有品牌背书能力，使得云鲜网首先能够保证其经营体量，从而向上游获取议价能力。其次，云鲜网还能丰富其商品品类，吸引更多B端商户，以此形成正向循环，横向与纵向的团购模式。

云鲜网很快就会将经营品类升级为新鲜蔬菜、时令水果、牛羊肉类、猪肉类、米面粮油、餐饮半成品以及调味品7个板块，精准对标食堂、餐饮、酒店、食品工厂、便利店等不同业态的商材需求。举例来说，在面对餐厅客户时，云鲜网以“一盘菜”为计量单位，开发了8种口味的小龙虾产品而当订购方为便利店业态时，云鲜网则主推500G／1kg的即食小龙虾产品。同时，云鲜网依据厦门的区位优势发力，进口高端海产品，通过自建配送团队，与饿了么配送等众包物流同步配送，优化了纯线上生鲜电商布局C端时遇到的配送效率不稳定、物流成本高企等问题。

“受当前消费习惯制约，云鲜网主营预包装小龙虾产品的B2B2C业务，想做好并不容易。但由于云鲜网有厦门本地小微餐厅订单基础，能够保障其自我造血。在未来几个月里，小龙虾是90后、00的消费中坚，由于这个消费群体对价格的敏感度比较低，因此在主推产品时会侧重强调小龙虾“网红”产品的社交需求。在此之后，云鲜网将推出人人销售的新零售系统。

以半成品食材切入，生鲜B2B或可实现盈利

云鲜网布局的半成品食材品类，或许将成为生鲜B2B盈利的突破点。市场供需不平衡为优势品类食材B2B发展提供了空间。根据中国餐饮烹饪协会的数据，我国2016年全年餐饮业营收接近3.6万亿元，食材采购规模达8000亿元；预计2020年餐饮业营收达到5万亿元的规模，食材采购规模将达1.2万亿元。但除了海底捞、西贝等知名连锁餐饮公司自建有自己的供应链公司外，全国餐饮行业总数65%的中小餐饮门店还缺乏一站式购齐的渠道，且所采购的食材质量难以保证。另一方面，从半成品食材品类切入生鲜B2B，有利于解决农批市场效率低、食品损耗以及生鲜产品同质化等问题。

我认为传统农批市场未来肯定会被生鲜B2B取代，部分放弃全品类布局，精细运作优势单一品类的生鲜B2B企业或许能够跑通其盈利模式。但需要指出的是，云鲜网食材B2B2C平台依然存在不少难点。其一是过度平台化，通过补贴大促销导致平台持续亏损；其二，运营商认为切掉中间环节后，平台可尽收利润，但实际上诸多自营型生鲜B2B2C平台需要建设采购、分拣、仓储、物流等环节，几乎是重复传统批发商的相关工作，还是像原来的中间商一样靠差价赚钱；其三，因为不具备产品质量管理能力而导致品控问题，缺乏对上游供应链的整合主导能力，使得多数平台目前只能主做小龙虾品类的B2B2C业务。

未来，我们一定会与具备资源优势、资本实力以及产品研发能力的食材厂商合作，我们己经在这条路上前进，从经验上升标准，便可以规模化。现在我们专注于小龙虾产品研发也是企业精细化运营能力的关键之一。如果食材B2B2C平台有一套完整的生鲜产品研发体系，即可像便利店开发鲜食一样，获得差异化竞争力，从而避免在生鲜品类中，与诸多竟品大打价格战。我们正在努力，正在路上。