90后女掌柜直播卖珍珠，两年销量破亿，她是如何做到的？

销量从0到破亿，她只用了两年

从零开始开网店，销售额两年破亿，听起来是不是一个不可能完成的任务？但对于“珍珠女掌柜”坤坤来说，这只是她职业生涯中一段平常的经历。

坤坤出生于浙江诸暨，远近闻名的珍珠之乡。从爷爷那辈起，坤坤的家里就开始做珍珠生意，珍珠从养殖、加工到交易的流程，坤坤从小就耳濡目染。环境的熏陶，似乎注定了坤坤要走上卖珍珠这条路，用她自己的话来说，她是“天生的创业者”。

大三那年，坤坤尝试自主创业，开起了淘宝网店。凭借自己设计的珍珠，她赚到了人生的第一桶金。当时她的父辈们主要做珍珠串链，因为这种产品制作简单，容易走量，不需要费心思挑选。但坤坤却看中了高端珍珠市场，她精挑细选优质的珍珠给客户，慢慢地积累了一些人气，拥有了一批稳定的回头客。

2019年，淘宝掀起一股直播电商的浪潮，于是坤坤也试水直播带货。起初她请达人来带货，第一个晚上就卖了七八万块钱，远超出平时的营业额。尝到了甜头的坤坤不断找达人来带货，店铺流水与日俱增。然而渐渐地坤坤发现，达人带货带来的营收并稳定，坑位费却越来越高。更重要的是，达人欠缺珍珠的相关知识，专业度不够，这是她无法容忍的。

所以，2019年底坤坤开始自播，为了体现自身的专业度，坤坤使用了业界少见的双机位，这样客户不仅能看到自己的讲解，更能看清珍珠的细节，高清的镜头下连珍珠的纹理都一清二楚。坤坤说，既然是直播带货，就要让观众所见即所得。

从2020年开始，坤坤的直播间365天不间断地直播，即使是除夕夜也依然如此。功夫不负有心人，坤坤的努力和坚持换来了丰厚的回报，2021年双11一晚营销额高达300万，店铺年销售额更是成功破亿，量变终于成了质变，实现爆发。

如今，坤坤已成为珍珠行业的代表性主播，曾先后接受新华、浙江《消费日报》《绍兴日报》的专访，参与录制湖南卫视《天天向上》推广珍珠文化，更被选中参加了世界珍珠大会的开幕。即使功成名就，坤坤依然坚持着初心：为粉丝带来高品质的珍珠。

“每个女人，都应该拥有属于她自己的一颗珍珠。”坤坤如是说道。

短视频直播双管齐下，专业与人设缺一不可

有人问，在淘宝卖珍珠的主播千千万万，为什么偏偏坤坤能脱颖而出呢？笔者总结了六大原因。第一：颜值。作为一名主播，良好的形象气质虽然不是必需品，但绝对是加分项。坤坤长相甜美可爱，笑容富有感染力，很容易让人产生亲近感，可以说是赢在起跑线上。

第二：专业。在有颜值的基础上，坤坤又有着出众的专业能力。她家中祖孙三代都从事珍珠养殖、贸易工作，“家学”底子厚，家中的工厂也让她积累了一定的实践经验。

为了让自己更加专业，坤坤考取了“NGTC珍珠鉴定师”“NGTC贵金属鉴定师”“NGTC彩色宝石鉴定师”“NGTC翡翠鉴定师”“AIGS/NGTC红蓝宝石分级与定价师”等一系列证书，增强了自身的可信度。

第三：品质与质感。只有过硬的专业能力还不够，货品才是决定观众是否买账的关键因素。坤坤非常看重品控，从生产到销售的每一个环节都亲自把关，保证商品的质量。她说：“我们作为珠宝人，有义务帮消费者把控好这个品质，而不是只为了赚这笔钱。”

同时，在产品的设计上，坤坤突出了各种珍珠制品的时尚感，符合年轻群体的审美。为了提升直播间的质感，坤坤升级了直播设备使画面更为精美，并且精心装修了直播间，背景的幕布和摆件尽显格调，与耀眼夺目的珍珠相得益彰。如此一来，产品的高端定位便立住了。

如果说以上几点是坤坤成功的内部因素，那么来自平台的支持则是有利于她的外部因素。

第一：平台环境。作为国内最早布局直播电商的平台，淘宝拥有占绝对优势的用户数量，庞大的基数决定了“人”与“货”的高匹配率。而就珍珠玉石这一细分品类来说，淘宝的整体退货率较低，粉丝黏性相对较高，这给了坤坤广阔发挥空间。

另外，淘宝直播并没有像其他一样，强调单场带货的货品数量，压缩每一款商品的讲解时间。整体来看，淘宝直播的上货节奏是相当适宜的，重质而不重量，这有利于商家稳定经营。

第二：人设。前面有提到，坤坤的外形和家庭背景为她提供了先天优势，而淘宝直播则围绕这两点塑造人设，通过短视频和直播两方面的扶持，帮助坤坤将优势化为胜势。

一方面，坤坤通过点淘官方推荐尝试了几个内容方向，最终选择了最适合自己的人设方向“珍珠女掌柜”，结合点淘视频打榜赛的相关话题拍摄短视频。坤坤平时拍摄短视频的经验较少，但好在点淘官方可以给予免费服务商支持，解决主播短视频拍摄难点，专业人士的指导拍摄也给了坤坤后续自己产出短视频不少借鉴。通过点淘短视频人设帐号的运营，借助点淘短视频给帐号引流了高达直播间占比50%的流量增量，成交效果立竿见影。

另一方面，淘宝直播为坤坤量身定制了“珍珠五千年”等直播内容栏目，结合诗词、历史典故等内容丰富直播间的故事性和趣味性，渐渐稳固了“诸暨珍珠头号女掌柜”“珍珠西施”的人设。在直播小二的指导和建议下，坤坤学到了不少新技巧，比如结合直播主题搭配服装，形成具有个人特色的直播话术，到养蚌基地开展源头直播等等，这些改进让她的内容与人设更贴近了。

要知道，特点鲜明的人设，向来是主播爆红的必备条件。一个优秀的人设不仅可以降低观众的认知门槛，增加观众的记忆点，更有利于和其他主播加以区分，突出自身的优势和特点。这也是为什么主播们出道的第一件事就是把人设立起来。

第三：专项扶持。对于像坤坤这类产业带商家，淘宝直播还推出了全新的专项扶持政策——源力计划。参与报名的产业带商家只要符合一定条件，即可获得源力计划给予的流量支持。产业带机构亦可参与“签约争霸赛”，获得600万至4亿不等数量的热浪币奖励。

目前，坤坤直播带货的成绩依然出色，在9月份的专场直播GMV同比日常增长超400%，短直联动成交增幅超过15%，足见淘宝直播各项扶持的实际效果。

总之，在实力过硬的同时，坤坤也选择了正确的平台，她的经历说明，有时候选择和努力同样重要。

源力计划流量加持，产业带商家正在涌入淘宝直播

那么，坤坤的成功只是一个特例吗？其他的主播能否复制她的经历呢？

实际上，淘宝直播正在赋能千千万万的产业带商家，为他们带来营收的增长。

以坤坤的家乡诸暨山下湖为例，这座常住人口不到3万的小镇，已经汇集了超过3000家企业和作坊在这里日夜运转，供应了全世界近70%的淡水珍珠，成为中国最大的珍珠集散地，撑起了超过300亿元的线上年成交额。

目前，镇上已拥有超过1000个直播账号，庞大的交易量下，乡镇日均快递发单量均在几十万件以上。络绎不绝的商户甚至带动了这里的旅游业，珍珠客厅博物馆、雷迪森酒店、五星级民宿已然相继建立。

像诸暨这样的产业带，在全国还有很多，只要选择正确平台以及合适的发展路线，都有机会实现业绩的质变，每一个产业带商家，也都有机会成为像坤坤一样的知名主播。

没错，其实很多产业带商家，受产业带集聚效应的加持，非常熟悉产业上下游的运作，拥有过硬的专业知识。只可惜缺少专业的指导以及合适的契机，未能将自身的优势变现，可谓英雄无用之地。

而淘宝直播的存在，无疑给产业带商家提供了一个展示自己实力的舞台。这个时代，是直播的时代，更是内容的时代。比起“吆喝”的能力，当前的观众更看重主播的专业度，整个大环境正在向良性的方向发展。

在未来，淘宝直播源力计划将会给产业带商家提供更多的帮助，通过全周期、全方位的流量政策扶持，为产业带直播新手提供全程护航。

当主播这件事，其实并没有大家想象中那么难，只要勇敢迈出第一步，你会看见一个广阔的新天地。