The Gap Partnership - 商务谈判，实践才能出真知

谈判是一种必不可缺却又往往被忽视的重要商务技能。国际谈判咨询公司The Gap Partnership（https://thegappartnership.cn/）曾经说过，成功的企业几乎为他们的一切事务制定了战略：市场营销、产品设计、人力资源和销售战略均包括在内。但是，他们中很少有清晰的战略与合作伙伴、供应商、客户或其他利益相关者进行谈判。

一个优秀的商业谈判团队在他们在谈判桌前就座之时，就早已想好了他们的战略，准备好了他们的提议，并计划好了他们的行动。剩下的重要任务是：在现场谈判中实施这一早已准备好的计划，就如同演一场电影。有趣的是，就像谈判的其他方面一样，这场表演是可以事先练习的。

为谈判会议做准备的一个方法是提前写好剧本，这能让你和你的团队准备可以在正确的时间以正确的方式传递正确的信息。对于每一次现场谈判，都有一些抽象的和实际的因素需要准备。一个在谈判的关键时刻表现出色的谈判者和一个在实践中挣扎甚至失败的谈判者对于一家企业来说有着决定性的区别。

你无法改变谈判的本质，谈判本身就充满了困扰，有时令人不舒服，尤其是情绪上的不舒服。你需要做的就是适应这种不舒服。在谈判中，控制自己的情绪是非常重要的。在失败的谈判历史中，由于人的情绪干扰了判断从而负面影响谈判结果的例子比比皆是。焦虑和愤怒等负面情绪往往会导致更糟糕的谈判结果，但是像激情这样的积极情绪有时也会危及谈判，因为它可能会诱使你做出草率的决定或使你的谈判对手对你产生反感。

通过探索具体的谈判场景和分析各种观点，你就是在 "进入对手的头脑"，预测他们可能的反应。你越是熟悉被带入谈判的多层情绪，你就越容易在谈判现场做出准确的观察。通过在模拟和练习中反复练习谈判，你会对这种经验更加适应。训练、练习、排练，不断磨练你的谈判技巧。在谈判中，重要的是通过在精神上脱离你的自然冲动来 "保持掌控"。

当你下一次遇到重大的谈判挑战时，请闭上眼睛，想象自己在重重压力之下的出色表现。通过在脑海中演练你的谈判，并完美地执行它，你就可以准备好开始行动了。