可复制的新华保险转型路径：新业务价值四年翻番

在3月20日的推文中，“慧保天下”对中国平安2018年年报进行解读，并指出，时过境迁，中国平安从“保险”到“综合金融”再到“金融+科技”的发展路径已经难以为其他后进保险公司所效仿。

相较之下，新华保险，作为一家专注于寿险的保险公司，在原董事长兼CEO万峰的主导下，却在近年提供了一个非常清晰的、近乎标本式的转型发展范式，从战略目标、产品策略、业务推动等方面都给出了明确操作方案，对于业内广大深陷转型之苦的险企而言，反而具有较强的参考价值。

3月21日，新华保险举行2018年年报发布会，详细业务数据悉数公布，让人们对这家公司的转型实践有了更直观的感受。不过对于新华保险本身而言，2018年转型收官之后首战告捷，2019年开年却传出原董事长兼CEO辞职的消息，正式的接班人选在两个多月之后时候仍未出现。

人事代谢，新华保险显然再度走到一个抉择的关口。

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2018年寿险业保费增不足1%，新华保险增11.89%

2018年，在134号文、货币流动性趋紧、资本市场不景气等诸多因素影响下，国内寿险业发展再陷低迷，全年原保险保费同比增速竟不足1%，不少险企原保险保费收入更是出现显著负增长。

在这种情形下，新华保险却得以凸显——过去数年，转型之中的新华保险由于保费规模陷入停滞，不是没有遭受过非议，但当2017年转型收官，2018年行业发展遭遇困境，其转型之后稳健的特质终于得以彰显，典型的先苦后甜。

2018年，新华保险全年实现净利润79.22亿元，同比增长高达47.2%；归属于母公司股东的加权平均净资产收益率为12.25%，相较2017年显著上升3.49个百分点；总资产达到7339.29亿元，同比提升3.3%；总投资收益率4.6%，相较2017年下降0.6个百分点，净投资收益率则为5.0%，相较2017年下降0.1个百分点。

2018年全年新华保险实现原保险保费收入1222.86亿元，同比增长11.89%，远高于行业整体水平，在老六家险企中，这一增速也仅次于平安人寿以及太保寿险。

分析其首年保费构成，与其他公司类似，虽然短期险保费仍保持了高达42.1%的同比增速，但长期险首年保费还是出现了负增长，下降幅度达到27.3%，其中，趸交首年保费已经不足亿元，几乎可以忽略不计，期交长期险首年保费则为207.34亿元，同比下降26.4%。不过，十年期及以上期交保费收入126.03亿元，在长期险首年保费中占比已经达到60.6%。

经过彻底转型，续期保费已经成为新华保险保费收入增长的“推动器”，2018年，新华保险续期保费收入958.60亿元，同比增长24.9%，在总保费收入中的占比已经达到78.4%。

图片来源：新华保险年报

从业务渠道看，新华保险个银团三条渠道全年均实现了同比正增长。个险渠道实现保费收入991.66亿元，同比增长13.6%；银保渠道全年保费收入207.93亿元，同比增长4.3%，其中续期保费160.43亿元，同比增长19.3%；团体保险业务收入23.27亿元，同比增长12.2%。个险渠道在新华保险已经占据绝对主导地位。

图片来源：新华保险2018年业绩发布会材料

从个险人力来看，截止2018年底，新华保险规模人力达到37万，相较2017年底同比增长6.3%，在2018年个险人力增长普遍陷入停滞的状态下，这一数据已颇为难得。月均举绩人力、月均举绩率等核心指标也有显著提升，不过，其人均综合产能仍无可避免出现了较为显著的下滑，仅为4372元，同比下降24.6%。

图片来源：新华保险2018年业绩发布会材料

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规模锁定、结构调整、产品调整……新华提供寿险公司转型新范本

2018年业绩稳健发展的背后，是新华保险持续2年的转型实践。自2016年3月出任新华保险董事长之后，万峰即大刀阔斧推动新华保险实现彻底转型——公司不仅要大，还要强，所谓“强”体现在业务结构良好，且具备持续健康的业务发展能力。为达成这一目标，万峰认为保险公司应着力调整五个方面的结构：保费结构、年期结构、产品结构、费用结构和利润结构。

作为一名从业超过30年的寿险公司职业经理人，万峰以其多年的从业经验总结出了一套清晰的转型逻辑与实施路径，如今来看，即便是对于其他公司也具有较强的参考价值。

保费规模锁定

2017年8月，万峰在出席“慧保天下”主办的“慧保思享会”时指出，在转型期，一定要锁定首年规模保费，因为在首年规模保费锁定的前提下，再去调整首年趸交保费和期交保费的结构，总保费结构调整才会很快收到成效。

数据显示，由于转型，首年规模保费被锁定，新华保险的原保险保费收入也长期徘徊不前。早在2014年，新华保险原保险保费收入已经达到1099亿元，然而从2015年一直到2017年，原保险保费收入一直都在1100亿元左右徘徊。一直到2018年，完成转型的新华保险原保险保费收入才终于首度突破1200亿元关口。

值得注意的是，从2018年原保险保费收入来看，老六家险企中，除中国人寿、平安人寿以及太保寿险已经达到2000亿元以上，太平人寿、新华保险、泰康人寿三家公司的原保险保费收入都在1200亿元左右，这也就意味着，这三家公司之间的市场地位之争在2019年乃至未来的一段时间，都将变得极具看点。

业务结构调整

锁定首年规模规模不是目标，而是为了对首年业务结构进行更好更快的调整，以着力发展长期期交业务。数据显示，2015-2018年间，新华保险的业务结构调整成效明显：

从续期保费在总保费中的占比来看，从2015年的53.2%持续提升，到2018年已经达到78.4%。这意味着，虽然新华保险总保费“按兵不动”，但业务结构却已经发生实质性变化，续期拉动型保费增长模式初步确立。

同时，这也意味着“稳健”，即便当首年保费因一时的宏观经济因素出现慢增长甚至负增长，在续期保费的强力拉动下，保险公司总保费也能保持较为平稳的增长。2018年的数据已经证明了这一点。

2015-2018年新华保险续期保费在总保费中的占比

从新业务价值以及新业务价值率来看，从2015年到2018年，新华保险也始终保持着正增长态势，其中，新业务价值已经从2015年的66.21亿元增长至2018年的122.1亿元，4年时间翻了一番。

新业务价值率也从2016年的22.40%提升至2018年的47.90%，3年时间也已经翻了一番。

2015-2018年新华保险新业务价值以及新业务价值率变化情况

力推健康险

在产品方面，转型中的新华保险则力推健康险，看重的就是崛起的中产阶层对于健康险的强劲需求，以及长期期交健康险对于寿险公司扩大死（病）差益，改善业务结构以及利润结构的巨大作用。

针对邻近香港的深圳、广东和福建的地下保单，新华保险在业内首推多倍保健康保险系列产品，并形成品牌系列；2018年又首推心脑血管疾病附加险，明确提出“以附促主”的销售策略，通过不断完善附加险产品体系，通过多元化的产品策略，进一步推动主险销售；在此基础上，新华保险还进一步总结出一套“铁三角”的营销模式，即“健康险+年金险+附加险”，以满足不同客户的差异化需求。

从2018年年报来看，健康险产品对新华保险保费收入、特别是首年保费收入的贡献明显。在原保险保费收入居前5位的保险产品中，有3款为长期型重疾险，其中，“健康无忧重大疾病保险（C1款）”和“多倍保障重大疾病保险”两款产品的首年保费收入分别达到38.35亿元和29.51亿元，居前两位。

首提风险规划师概念

为配合产品策略的实施，新华保险还在行业首推风险管理师概念，要求营销员按照“三全”的原则为客户提供全程、全面、全家的风险保障服务，重新定位营销队伍的职业形象。

新华保险的转型路径清晰可见，似乎每一家公司都可以进行参照，但能否顺利达成转型目标关键还取决于股东以及管理层有无心足够的战略定力，选择的同时一定意味着舍弃，现实中太多公司萎靡不振，主要原因就在于一直处于摇摆状态，在规模与价值之间举棋不定。

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新华保险人事更迭，下一步的故事如何讲述

2017转型收官，2018年初见成效，2019年初，原新华保险董事长兼CEO万峰却因个人年龄原因选择辞职。新华保险董事会推举副总裁黎宗剑代行董事长职责，同时指定副总裁杨征代行首席执行官职责，直至产生新任董事长和CEO为止。

这之后，坊间有关新华保险新任掌舵人的传闻不断，但截至目前仍没有正式消息公布，这成为刚刚完成转型的新华保险所面临的最大变量之一，待新的人选出炉，新华保险又难免经历一番抉择：

要规模还是要价值？

新华保险虽然如期完成转型，但在目前业内仍普遍看重业务规模的情况下，仍招致不少争议，新的董事长上任之后，新华保险面临重新选择的机会，要规模还是价值，无疑将是其需要回答的首个难题。

值得注意的是，新华保险控股股东为中央汇金，其旗下大企业众多，包括宇宙行工商银行、中国银行、中国建设银行等。在中央汇金庞大的子公司体系中，身为大型寿险公司的新华保险也只能算是一个“小老弟”，要想在其中证明自身的重要性，难度颇大，需要综合考量各种因素。

医养的故事要不要讲？

近年来，医养概念持续火热，大型保险公司纷纷发力，其中一些在养老社区建设、大健康产业链布局方面已经初具规模。反观新华保险，近些年专注业务转型，对于医养产业布局方面发声甚少。

实际上，新华保险在医养方面也已经有所布局，例如从2013年至今，新华保险已先后在西安、武汉、青岛、济南等城市建立健康管理中心；2014年，还启动养老社区建设，在北京延庆建设了“新华家园”现代化养老社区，其还将北京莲花池大厦改建为可提供各类护理型高端老年服务的设施；2016年，新华养老险公司也正式获批开业。

如今，业务转型初定，发展基础已经巩固，新华保险会否重新大力投资布局医养产业值得关注。

新技术应用力度如何进一步提升？

新技术对于寿险业的推动作用愈发不容小觑，近年来，保险巨头也纷纷在这方面加大投入，并上升至战略高度。

就新华保险而言，在万峰掌舵时期，也已经开始着手补短板，发力新技术。在2017年的公司开放日上，新华保险有关负责人甚至透露将成立一家专业科技公司，集中开发AI、大数据、云计算等相关科技技术，为业务发展提供支持，不过，截至目前并未有进一步的进展披露。新华保险新的董事长上任后将如何审视以及定位新技术，也值得关注。

新华保险作为一家“有故事”的公司，从典型的民营险企到国有大型险企，再到后来完成上市，达成转型，奠定坚实业务基础，成立20多年来，在身份的转换中快速发展，这一次，伴随着人事的更迭，显然再一次走到了抉择的路口。然而无论如何，其给出的转型路径图，都具有相当的参考价值。